De um modo geral, as empresas têm dificuldade em criar uma política que seja justa com o representante e também com a empresa. A ideia é fazer com que o representante que consegue o melhor resultado obtenha uma remuneração melhor. Assim, a equipe é motivada a tentar negócios mais lucrativos para a empresa. Mas como fazer isso de uma forma que fique bem transparente para o representante e que também não crie muito trabalho manual para a equipe de vendas?
Há algumas ideias interessantes, como criar uma lista de preços, com preço padrão, e, em cima dessa lista, trabalhar com descontos. Por exemplo, uma política de desconto de 0% a 5%, com o representante com 4% de comissão. De 5% a 10% de desconto, baixa para 3%. De 10% a 15%, baixa para 2%. De 15% a 20%, baixa para 1%. E de 20% para cima, 0% de comissão. O importante é conseguir colocar esse parâmetro no sistema, para que ele gere esse relatório pronto e consiga gerar um demonstrativo, para que o representante receba o relatório e consiga avaliar o motivo daquela comissão naquela venda.
Se o representante tem uma tabela de preços cheia, sabe como vai acontecer a venda e quais parâmetros possui de possibilidade de negociação, ele já sabe que, ao conseguir um preço melhor para a empresa, também conseguirá uma comissão melhor.
Outra forma é calcular o percentual de comissão baseado na rentabilidade. Para isso, o sistema precisa ser inteligente para calcular o percentual de margem de contribuição daquela venda ou produto para, a partir daí, pagar a comissão conforme o resultado. Esse método é mais complicado de operacionalizar, porque seria necessário abrir informações de custo para o representante e algumas empresas não gostam disso. Entretanto, para outras, pode ser uma alternativa.
Uma outra possibilidade é criar bloqueios para não deixar descontos muito elevados passarem, desta forma a equipe de vendas não irá deixar passar um preço muito fora do que a empresa costuma negociar. É importante que o sistema consiga criar esses bloqueios e definir parâmetros, como, por exemplo, 20% ser o desconto máximo.
Essas alternativas são interessantes para trabalhar com uma equipe de vendas baseada no resultado obtido, e não simplesmente no tirador de pedidos. Instrumentos de controle são essenciais para saber como está a rentabilidade das vendas do representante. Tudo isso é tecnologia e informação que o ERP precisa oferecer da forma mais automática possível.