Já diz a velha máxima que “Errar é Humano”, porém em alguns momentos esse erro pode ser muito mais prejudicial que em outros. Na área comercial, por exemplo, pode variar de perder a venda de um produto de dez reais, a uma conta recorrente que vale milhões. Geralmente o erro de um vendedor se deve a experiência (pouca ou bastante). Em um momento de economia frágil, devemos ficar atentos a esses deslizes, pois a oportunidade que perdemos, pode ter sido a única do mês. Assim, mantemos uma equipe comercial muito mais saudável e blindada, já que eles são a cara (e o coração) de qualquer empresa.
- Culpar a empresa por todos os erros que acontecem
Quando um cliente entra em contato em um momento de insatisfação, é muito mais simples e fácil para o vendedor, colocar a culpa na empresa. Pois ele possui uma relação bem próxima com o cliente e nesse momento ele tenta ganhar mais simpatia, mostrando-se ao seu lado. O problema, é que é muito mais difícil de perdoar uma empresa séria e consolidada no mercado do que um indivíduo, e isso faz com que novos pedidos não sejam mais feitos, ou até mesmo que se tenha um contrato cancelado. Logo, é mais recomendado que se assuma o erro e trabalhe para corrigir nas próximas negociações. - Não diferenciar preço de valor
Sempre que um consumidor ou empresa, procuram um produto ou serviço, é porque buscam solucionar um problema, melhorar o seu cenário atual, ou se prevenir de futuras ocorrências negativas. Então o preço nunca é a objeção principal.Os vendedores sempre preocupam-se com essa questão pois geralmente é a primeira pergunta que o cliente faz. Mas nesse momento é essencial que se descubra os “calcanhares de aquíles” que a empresa possui, e apresentar formas de auxiliar nessas questões, lembre-se que o papel do vendedor não é falar, e sim perguntar. Então se geralmente você está perdendo muitas vendas por preço, é porque você não está conseguindo tirar as informações importantes do seu cliente, e consequentemente mostrar a melhor solução para o momento. - Falar mal da concorrência
Um dos principais, ou se não, o maior motivo para um cliente fechar uma negociação, é devido a confiança que ele criou com o vendedor. E a pior forma de se conseguir isso, é falando mal da concorrência, essa prática não só não traz confiança, como demonstra que o vendedor está disposto a qualquer coisa para ganhar essa venda, e isso não é visto com bons olhos. Então quando você tiver a oportunidade de falar de um concorrente, fale bem! E em seguida reforce as vantagens que o seu produto oferece nos mesmos elogios que você utilizou. Isso mostra que você não quer apenas vender, mas quer o melhor para seu cliente. Gerando mais confiança na relação cliente x fornecedor, e trazendo uma vantagem ao seu lado. - Enxergar o cliente apenas como um número (e demonstrar isso)
Isso é exatamente o que falamos no exemplo anterior. Você já deve ter visto (ou você é) aqueles vendedores que ligam falando que conseguiram um desconto especial para fechar até o dia X, ou que se fecharem até o fim da semana ou mês, conseguem incluir um bônus exclusivo. Isso até poderia funcionar antigamente, mas hoje o cliente tem muito mais informação que antes. Em uma rápida pesquisa no Google, ele consegue saber os seus maiores concorrentes e as vantagens que eles apresentam. Então é imprescindível que você demonstre que quer o melhor para o seu cliente, independente se você vai concluir o negócio hoje ou daqui 30, 60 ou 90 dias. Toda venda tem um ciclo e ele precisa ser respeitado, do contrário, isso só vai lhe atrapalhar. - Ter 15 minutos de “momento político”
Ao menos que você queira ter uma vida curta na área comercial (o que acredito não ser o caso). Mentir ou prometer coisas que você não consegue entregar, só lhe trarão retorno no curto prazo, pois, mais cedo ou mais tarde, você ficara com má fama, e tenho certeza que você sabe que isso não é nada bom para os negócios. Então foque seus esforços nos produtos e serviços que você sabe que podem ser entregues com excelência. Isso fara com que você vire sinônimo de bons serviços, e não esqueça que o boca-a-boca e as indicações são o melhor marketing que alguém pode ter. - Não se preocupar com o pós-venda
O sonho de qualquer vendedor é ter uma carteira de clientes que traga muito lucro a ele, e isso só é possível se você não os tratar como algo descartável. Preocupe-se em como o seu cliente está sendo atendido, se as reclamações, dicas de melhorias ou atrasos estão sendo ouvidos e resolvidos, e se possível, acompanhe pessoalmente essas questões. Isso não só ajuda a trazer mais confiança do seu cliente, como ajuda a melhorar os processos internos de sua empresa, fazendo com que muitos problemas recorrentes acabem cessando, e que ai sim, você consiga se concentrar em adquirir novos clientes, sem se preocupar se os que já existem não estão sendo retidos. - Confiar na Memória
Um erro que acontece muito com vendedores, é confiar na boa e velha memória. Seja para dar um retorno combinado, enviar um pedido para a sua empresa, entrar em contato com clientes que não compram a muito tempo, ou até mesmo ter certeza que você possui aquele produto em estoque. E não é pouco, isso realmente acontece bastante! Muitas vezes pelo orgulho de dar o braço a torcer ou simplesmente porque não sabemos de uma forma simples e que realmente auxilie. A melhor forma de melhorar essa questão é com softwares, hoje existem inúmeros softwares no mercado, desde os mais simples, que auxiliam somente no dia-a-dia do vendedor, até a softwares de gestão mais completos, que conseguem gerir toda área comercial de uma empresa. Se você não pensou nisso ainda e tem problemas do tipo, quem sabe esse é o momento de você trazer um pouco de inovação para seus processos comerciais.